在一个大项目赢单过程中，我们从孵化商机，到验证确认该商机是否靠谱和有机会赢，到设计商务和技术方案，到打动和影响客户，到控制项目关键决策点，到赢单后的具体合同条款协商，再到交付时的价值产出这个完整闭环中，都会涉及到大客户销售的五维管理能力。 大客户销售的五维管理能力分别是道、术、本、势、律，也就是大客户管理，销售过程管理，销售支撑管理，企业人脉资源管理和项目行为管理。 下面对五维管理能力做一个简要介绍，详细说明会在后面章节中展开。
大客户管理道大客户管理是道
也叫客户线管理，是更注重方向性，战略性，不追求短, 贝宁 WhatsApp 号码列表 期目的。他讲究的是守正、惠人达己、先舍后得。如果在大客户管理中过于注重短期回报，关系一定很难持久，生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内，持续提升项目的质和量，从而产生可持续的，最大化的回报。 2）销售过程管理（术） 销售过程管理是术，也叫打单线管理，更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准。他更讲究诡道，在打单过程中出奇谋，所谓的兵无常势，水无常形，因敌变化而取胜。销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系优势、方案优势、价格接受度和对项目行为的洞察货币化的过程。
企业人脉资源管理本 企业人脉资源管理是本
也叫人脉线管理。做生意就是处理关系，人脉资源的, B2C 电话列表 经营和利用是B2B生意的根本。再好的方案，再高的销售技巧，没有人脉作为根本，就会成为无源之水，无本之末。人脉管理的要义是价值和信任，如果没有价值，客户不会跟你交往；如果对你不信任，客户不会把重大项目给你。 4）销售支撑管理势 销售支撑体系是势，也叫支持线管理。B2B大单的外部协调公司高管、各条方案线、交付线、产品线、测试线、合作伙伴和外部专家支持和配合的问题。
