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销售可能历时半年年甚至几年涉及到公司内

 在一个大项目赢单过程中,我们从孵化商机,到验证确认该商机是否靠谱和有机会赢,到设计商务和技术方案,到打动和影响客户,到控制项目关键决策点,到赢单后的具体合同条款协商,再到交付时的价值产出这个完整闭环中,都会涉及到大客户销售的五维管理能力。 大客户销售的五维管理能力分别是道、术、本、势、律,也就是大客户管理,销售过程管理,销售支撑管理,企业人脉资源管理和项目行为管理。 下面对五维管理能力做一个简要介绍,详细说明会在后面章节中展开。

大客户管理道大客户管理是道

也叫客户线管理,是更注重方向性,战略性,不追求短,        贝宁 WhatsApp 号码列表       期目的。他讲究的是守正、惠人达己、先舍后得。如果在大客户管理中过于注重短期回报,关系一定很难持久,生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内,持续提升项目的质和量,从而产生可持续的,最大化的回报。 2)销售过程管理(术) 销售过程管理是术,也叫打单线管理,更注重短期效果,以是否赢单作为衡量标准。他更讲究诡道,在打单过程中出奇谋,所谓的兵无常势,水无常形,因敌变化而取胜。销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系优势、方案优势、价格接受度和对项目行为的洞察货币化的过程。

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也叫人脉线管理。做生意就是处理关系,人脉资源的,      B2C 电话列表        经营和利用是B2B生意的根本。再好的方案,再高的销售技巧,没有人脉作为根本,就会成为无源之水,无本之末。人脉管理的要义是价值和信任,如果没有价值,客户不会跟你交往;如果对你不信任,客户不会把重大项目给你。 4)销售支撑管理势 销售支撑体系是势,也叫支持线管理。B2B大单的外部协调公司高管、各条方案线、交付线、产品线、测试线、合作伙伴和外部专家支持和配合的问题。

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